代理分銷制度的6個設計思路

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編輯導讀:代理分銷模式是產品裂變過程中經常會使用到的一種體系,是產品運營的核心手段之一。本文作者向我們介紹了代理分銷體系的6個設計思路,對過程中需要注意的關鍵問題進行了梳理總結,并用實例更深入地介紹了如何進行設計,與大家分享。

因為最近在做一個新的社交電商平臺,所以一直忙著做平臺分傭的頂層制度設計。

說實話,以前我從來都沒有一次認真的參與到平臺分傭制度的設計中去,我主要是負責平臺上線之后的運營和玩法的。

但這次從平臺的定位、搭建以及制度玩法的制定,都要全部來負責,所以我在制度的研究上花了很長時間。

包括今天還特地拉了兩年前做淘客的技術合伙人,聊了一整個下午,才終于把一些復雜的分傭計算邏輯整明白。

基于此,我有以下三個方面的感悟和各位交流。

  1. 三種常見的傭金制度
  2. 多級分銷無法取代
  3. 多級分銷制度3個要點

接下來,請閱讀正文。

01 三種常見的傭金制度

目前市面上的代理傭金分配制度有很多種類型,但比較普遍且實用的,村長歸類為三種。

1. 直推模式

直推模式理解起來十分的簡單,就是代理直接賣給消費者,賺取傭金。

不管用戶它是哪個下級的消費者邀請進入平臺的。

總之一視同仁,只能作為消費者享受優惠,其消費產生的所有商品傭金都為一人所有。

這個模式最明顯的就是當前的社區團購,小區團長自己建立一個小區團購群,群成員可能是自己邀請的,也可能是其他人分享小程序裂變進來的。

但最終只有小區團長才能有獲得傭金收益的資格。

為什么只有一級的直推模式在小區團上可以做呢?

最主要的原因就是,小區里面的用戶、訂單和產出是可以測算出來的。

一個小區有多少用戶,能拉多少群,群里的用戶可能一個星期會買好幾次辣椒、白菜。

所以消費頻次保證了一定的交易量,也就能測算未來的預期收益。

2. 微商模式

常規微商模式其實是比較簡單明了的,小白用戶也完全能夠理解。

一般有5個左右的代理等級,從縣代、市代、省代、總代到聯創。

當然不同項目的代理叫法不同,每個代理身份不同,享受拿貨價不同。

但微商產品的市場銷售價是一致的,這也能夠避免亂價的情況發生。

比如一款模式市場價99元,但縣代拿貨價是60元,而聯創可能是30元。

這也就會激發低級的代理想花錢直升高級代理,這也是很多代理為什么囤貨的原因之一。

微商模式一般比較適合單一品牌單一商品或者單一品牌多商品。

微商制度的制度有幾個好處:

  1. 利益分配簡單明了
  2. 晉升等級十分明確
  3. 額外享受政策分紅

第3小點單獨強調一下,一般旗下微商代理拿貨,上級代理除了可以享受差價,還能享受平臺額外的分紅。

尤其是當上級代理培養了一名和自己平級代理的時候,也有上級代理的分紅。

微商的制度模式,也是我到現在認為最公平,有驅動力,也是最簡單的分傭模式。

核心是做微商模式,要對自己的產品有足夠的定價權!

3. 分銷模式

分銷模式每個平臺都有自己的計算邏輯,但核心是一定會有多級分銷。

不管是三級、還是六級、還是所謂的無限級。

做分銷模式真的很難規避做無限極,但對于真心想做好一個平臺,而不是割韭菜的目的。

分銷模式是勢在必行的,各位看看當下任何一個社交電商平臺,本質上一定是無限極。

既然要做分銷模式,如何規避涉嫌傳銷,村長認為要做好這兩點:

a、規避人頭費

千萬不要做多級人頭費/入門費的方式做,因為已經有很多平臺被罰款、凍結。

b、規避虛擬團隊計酬

團隊計酬我覺得當下最重要的是關注分傭的錢從哪里來?

首先從基礎層面要減少團隊計酬的風險,比如商品層面。

必須銷售與實物價值相符合的商品,不能夸大產品功效,上下級是否拿錢分傭取決于用戶是否真實消費。

一定是用戶完成且合理的商品消費,上下級才可以拿到合理的傭金獎勵。

02 多級分銷無法替代

在排除非法傳銷的制度下,我覺得分銷制度是無法被取代,我目前想不到比多級分銷的制度更好的模式,如果有歡迎交流啟發。

1. 有上升通道

一般分銷模式最少有明確的三級,比如合伙人、團長、高級團長,每個制度都有不同的升級要求,用戶一看就明白自己的成長路徑。

這一點很重要,制度設計上,不要讓自己的用戶去猜。

只有制度明確,代理才有明確的沖刺目標。

2. 有裂變屬性

分銷只靠一個人努力,是很難賺到錢的,因為一個人裂變的直屬一級是很少,除非本人是超級IP。

正常一個用戶直邀人數在50人以內,超過200已經算到頭了,除個別愿意做地推、懂引流的團隊中。

而是常規的玩法中,上級想要升級、賺到更多的錢,必須去引導自己的下級去發力。

所以在設置上,需要有意的對團隊人數、團長當月收入加以最終定級的考核。

3. 有創富機會

代理的核心目的就是為了賺錢,如果僅能賺一二級的分傭,很多行業都玩不轉了。

對于多級的分傭制度來說,不是收入可預見性,而是不可預見性。

收入的不確定性越強,想象空間越大,吸引力越大。

這也是許多平臺用“躺賺、睡后收入”來宣傳的原因。

現在任何一個社交電商平臺,如果想要做社交裂變,想做團隊長的獎勵,幾乎是逃不過多級分銷模式的。

如果你目前只做兩級、三級,雖然是合法合規的,但很難和其他的平臺競爭。

你想想,連傳統的經銷商生意都有一批、二批、省代、市代呢。

唯一要時刻謹記的紅線是:

不要多級人頭費! 不要純拉人頭獎勵! 不要以賣虛無、夸大價值的產品團隊計酬!

03 設計多級制度的三個核心

村長目前定的制度還是多級玩法,除了遵循上述三個傳銷紅線外,為了讓制度更具合理性,競爭力,自裂變,還需要注意以下三點。

1. 晉升通道不能太簡單

有些平臺為了拉新簡單,會降低一些關鍵層級的晉升要求。

拿社交淘客來說,一般注冊就可以成為合伙人,升級為團長一般有效一級需要50人,有效二級需要100人,個人當月結算傭金不少500元。

但有些平臺,會把制度變成一級15人,二級30人,結算傭金可能才200。到了高級團長,要求可能也下降了。

這么做反而帶來一個弊端,就是上級的團隊長因為收益的減少,對于培養下級沒有多大的熱情了。

如果平臺明面上只有三級,至少高團的難度要加大,他不僅僅是為了樹立標桿的作用。

2. 收益差距要明顯

在我當前設置的傭金制度中,合伙人可以拿到一級傭金10%的額外管理津貼,團長則可以拿到一級傭金38%的額外管理津貼,高團可以拿到一級傭金60%的額外管理津貼。

這僅僅是一級的層面,在拿到二級和團隊獎勵的管理津貼上,也有很大的差距。

只有收入有明顯的差距,才會激發代理想要升級、不斷拉新、培訓和付費。

3. 把頂級代理與平臺綁定

社交電商/代理制度,一定不是平均主義,平產階級!

一定是先富帶后富,一定要有貧富差距。

社交代理模式是一個極度依賴高團的組織模式,所有的平臺都要把核心利益放到他們身上。

因為只有高團才真正具備拉新、管理、培訓的能力,只有讓他們賺到錢,并且把他們與平臺深度綁定,才能保證平臺的順利進行。

為什么許多平臺愿意給高團繳五險一金,愿意給高團股份期權,甚至讓高團一起出資建立分公司。

核心就是穩定團隊,利益深度綁定。

既然要做社交代理模式,就不要怕平臺的話語權被大團隊長左右,這本身就是一個博弈的過程。

你要做的其實不是讓大團隊長服從、妥協,而是要讓他們認同和支持。

這當然是個漫長的過程,但平臺一開始在制度層面至少要有態度來表面。

所以有些平臺,在公開的制度以外,還會有其他的內部制度來綁定頂級代理。

一套有競爭力的制度玩法,首先一定是盡量做到合法合規,而最重要的是應該是有足夠自驅力、自裂變屬性的。

#專欄作家#

十里村,微信公眾號:十里村(ID:shilipxl),人人都是產品經理專欄作家。偶爾分享生活,關注電商、科技,新事物。

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題圖來自 unsplash,基于 CC0 協議

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  1. 分銷部分感覺有些點講得有點難理解,是默認分銷商的身份等級就是分傭的依據嘛?那跟代理模式就有點分不開了,個人認為分銷模式跟代理模式分傭根本性的差別是,分銷是根據推薦關系來作為分傭依據的。當然也可以給分銷商設置身份等級,結合推薦關系一起作用。(本來寫了一長串發現把我自己做的制度寫的太清楚了又默默刪掉)

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  2. 微商并不是代理模式,按法律條文,是屬于標準的經銷~微商要囤貨,完全掌握商品控制權,可以自主定價,獲得物權的同時要承擔對應的風險,賣三無產品微商也要負法律責任;代理是指負責獲客,賺取返傭,標準的代理就是機票酒店代理,消費者出行入住遇到問題都找航司酒店,與代理無關,同樣代理也不收錢,而是從航司酒店拿返傭~界定標準就是看誰向消費者收錢,誰提供服務(發貨)

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  3. “睡后收入”,而不是“稅后收入”劃重點

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